Активные продажи и переговоры

Тренинг для активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

1-2 июля 2010 года  в  Москве

PRO-активные продажи и переговоры


На тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики, а также узнаете:
   - Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта? 
   - Как «домашние заготовки» увеличивают ваши шансы минимум вдвое? 
   - Как выиграть сложные переговоры и защитить свои интересы при жестком давлении оппонента? 
   - Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?

Цели тренинга:
   - Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров. 
   - Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок. 
   - Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам. 
   - Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом. 
   - Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренинга.

Программа  тренинга:

1. Телефонный контакт
   - Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой. 
   - Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат. 
   - Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения? 
   - Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации. 
   - Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора. 
   - Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт
   - Приемы установления контакта. 
   - Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия. 
   - Типы покупателей. 

   - Тренинг личного контакта.

3. Техника выявления потребностей
   - Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах. 
   - Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. 
   - Техники активного слушания в продажах. 
   - Баланс в общении и управление продажей. 
   - Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Приемы позитивной презентации
   - Преимущественная и ценовая аргументация. 
   - Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя 
   - Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы. 
   - Тренинг презентации.

5. Возражения и конфликты
   - Прием работы с возражениями разных типов. 
   - Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности. 
   - Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями. 
   - Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга. 
   - Тренинг преодоления возражений.

День 2
Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.

6. Переговорные тактики и технологии 
   - Тренинг подготовки к переговорам. 
   - Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров. 
   - Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию. 
   - Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи». 
   - Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. 
   - Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями. 
   - Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. 
   - Тренинг тактик и технологий.

7. Психокомплексы
   - Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров. 
   - Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции. 
   - Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации. 
   - Тренинг противостояния манипуляциям.

8. Умение вести торги 
   - Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш. 
   - Торги: основные этапы и правили ведения. 
   - Правила выдвижения первого и второго торгового предложения. 
   - Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок. 
   - Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера. 
   - Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию. 
   - Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия. 
   - Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны. 
   - Тренинг торгов, уступок, компромисса.

9. Завершение сделки
   - Приемы завершения сделки. Тренинг завершения. 
   - Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

10. Заключение
   - Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия. 
   - Обзор полезной литературы и методик саморазвития.

 

 

 

Стоимость участия в тренинге: 17500  р.

Количество участников ограничено спецификой мероприятия и не может быть больше 20 человек.

 

Более подробная информация и регистрация по т е л. 8   ( 495 )    229   04   33