ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ Продавцы-консультанты, работающие с Клиентом в торговом зале, руководители и менеджеры отделов продаж кампаний, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной торговли. В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА, УЧАСТНИКИ СМОГУТ - разрабатывать системную стратегию продажи товаров в супермаркете
- распознавать типы, поведенческие особенности клиентов и уметь психологически грамотно воздействовать на них в ходе продажи товаров супермаркета;
- работать с возражениями клиента и использовать коммуникативные приемы, влияющие на успех сделки;
- четко представлять ценность товара и уметь грамотно «подать» его клиенту;
- воздействовать на подсознательные мотивы потребителей с целью осуществления продажи товаров Клиенту
- повысят собственный уровень коммуникативной компетентности в работе с Клиентами
- смогут точно определять потребность Клиента
- профессионально грамотно проводить презентацию товаров супермаркета Клиенту
- повысят уровень собственных продаж Клиентам, позиционируя репутацию и позитивный имидж супермаркета.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: - Часть 1. Подготовка продавца к активной продаже в торговом зале:
- Деловая игра «Продажи в торговом зале». Обсуждение и анализ игровой ситуации с тренером.
- Что такое активные продажи? В чем специфика работы продавца с Клиентом в торговом зале супермаркета?
- Определение собственного стиля продажи.
- Какие качества необходимы продавцу-консультанту, чтобы его общение с Клиентом было продуктивным и прибыльным для магазина.
- Тест «Что Вы за птица?». Просмотр фрагментов бизнес-фильмов о поведении продавца в торговом зале.
- Типичные ошибки продавца-консультанта во взаимодействии с Клиентом.
- Конфликтный клиент.
- Игра «Конфликт». (Запись на видеокамеру). Просмотр и анализ ситуации с тренером.
- Часть 2. Процесс продажи товара в торговом зале супермаркета:
- Основные этапы взаимодействия с Клиентом.
- Определение ключевых стадий взаимодействия с Клиентом в торговом зале.
- Основные потребности Клиента в покупке товаров.
ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ. ОСОБЕННОСТИ ПРЯМОГО КОНТАКТА.
- Этап 1. Примеры входа в разговор с Клиентом.
- Клиент вошел в супермаркет и остановился у «витрины» с товарами:
- правила поведения менеджера.
- Эффективные фразы вхождения в разговор с Клиентом. - Ролевая игра «Вхождение в контакт с Клиентом в торговом зале». (Проведение видеотренинга)
- Этика поведения продавца с Клиентом на этапе вступления в контакт.
- Эмпатия и толерантность в общении с Клиентом в процессе выявления потребностей.
- Упражнение «Эмпатия».
- Техники вербального и невербального контакта с Клиентом.
- Этап 2. Как помочь Клиенту выбрать необходимый товар из многих:
- Основные типы Клиентов. Формы и методы их поведения в торговом зале.
- Определение основного интереса Клиента в покупке товара.
- Выявление потребностей Клиента к тому или иному виду товаров.
- Ролевая игра «Меня разрывают на части».
- Типы вопросов и техники их конструирования. Методы ведения диалога с Клиентом в торговом зале. Тактика СПИН.
- Примеры критериев выбора (для товаров разной стоимости). Принцип экспериментального доказательства. Проведение мини-тренинга.
- Критерии качества товаров. Техники «ведения» контакта с Клиентом. (Проведение тренинга).
- Метод конгруэнтности (просмотр фрагмента фильма). Игра «Мы-оба».
- Метод Сократа (Проведение тренинга)
- Шутливая игра «Продать кота в мешке»
- Правила презентации качественных параметров товара Клиенту. (Проведение тренинга и запись на видеокамеру).
- Фразы – «табу» в общении с Клиентом
- Эффект Пигмалиона как метод комплиментарности и возвышения достоинства Клиента (Проведение тренинга)
- Этап 3. Как сделать покупку Клиента более прибыльной для магазина:
- Правила «совокупная покупка».
- Эффект «Многоходовки».
- Методы вложенных оценок качества товаров. (Проведение тренинга)
- Этап 4. Работа с возражениями Клиента в процессе общения с Клиентом:
- Ролевая игра «Сомневаюсь я, однако…»
- Типы и виды возражений:
- «Это дорого…», «Я могу купить на рынке дешевле…»,
- «В другом супермаркете точно такое же, но дешевле…»,
- «Ваши товары и Ваше обслуживание не такие качественные, как Вы о себе рассказываете…»
- «Мне это пока не надо…»
- «Я всегда покупаю в другом супермаркете. Сюда пришел посмотреть….»
- Методика работы с возражениями. (Проведение видеотренинга)
- Этап 5. Как сделать так, чтобы Клиент стал постоянным покупателем:
- Маркетинговые формы и методы привлечения Клиента в магазин:
- Виды и формы BTL-технологий и акций по стимулированию сбыта в магазине. Составление плана мероприятий по привлечению Клиентов в магазин
- Этап 7. Приемы, «мягко» подводящие Клиента к совершению покупки. Правила поведения продавца на этапе заключения сделки:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
- Эмоциональная поддержка Клиента.
- Формирование позитивной установки на дальнейшее сотрудничество с компанией.
- Проведение видеотренинга.
ТРЕНЕР-КОНСУЛЬТАНТ Иванова Татьяна — доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии. РЕГЛАМЕНТ - 9.30-17.00
- Перерыв 13.30-14.30
- Регистрация с 9.00 в холе.
СТОИМОСТЬ - 800.00 грн. за одного участника.
- Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
- В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ - Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
- Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
- Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес ww-roma@bk.ru или сообщите по телефону.
РЕГИСТРАЦИЯ - Тел.: (044) 233-4669, 237-9005
- Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
БЛИЖАЙШИЕ СЕМИНАРЫ 2 июля • Маркетинг услуг, Продавая незримое...
9 июля • Эффективное управление запасами.
10 июля • «Тайм-менеджмент и принципы делегирования»
16 июля • Эффективное управление дебиторской задолженностью.
16 июля • Личная эффективность руководителя-лидера: технологии успеха.
17 июля • Инструменты управления персоналом: гибкое руководство.
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий