Как прoдaть peкламу

Тренинги Семинары Обучение	КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ ПЛОЩАДИ или «СКАЗОЧНЫЕ ПОХОЖДЕНИЯ» РЕКЛАМНОГО АГЕНТА Семинар • 18 июня • 2009 г. г. Киев • бульв. Шевченко 4 • отель «Cанкт Петербург» Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05
ТРЕНЕР-КОНСУЛЬТАНТ	Доктор педагогических наук, профессор, директор тренинг-центра Иванова Татьяна Викторовна
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА	Начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА	дать целостное представление о процессе продажи рекламы научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей научить распознавать типы клиентов - рекламодателей усовершенствовать методику разработки рекламного предложения «вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства повысить уровень продаж рекламных площадей в компании
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА	ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ РЕКЛАМЫ Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция. Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка». Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка. Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ. Игра «Конфликт». Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия. ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию. Основные правила в создании и размещении рекламы Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы. Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя. Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина. Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов. Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы План и структура медиа-кит Использование визуальных средств в рекламном предложении Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом: Прием «Эмпатия». Проведение упражнения. Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения. Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба». Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения. Метод Сократа. Проведение упражнения. Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В». Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов. Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда Формы и методы повышения продаваемости издания Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам. Правила продажи рекламы по телефону. Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения. Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт. Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя. ЧАСТЬ 3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ РЕКЛАМОДАТЕЛЯ Типы и виды возражений. Проведение тренинга. Возражение по цене «Это слишком дорого…» Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы Блеф по поводу бюджета. Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета». Метод инспектора Коломбо. Тактика Салями. Мандатная тактика. Тактика клонирования. Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами). Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»). Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»). Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений». ЭТАП 4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя. Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы Прием «Завершение на основе альтернатив» Прием «Завершение с уступками» Прием «Суммирующее возражение» Прием «Завершение с риском» Прием «Ссылка на эксклюзив» Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
ФОРМЫ РАБОТЫ	Ролевые и деловые игры, мозговой штурм, видеотренинги, дискуссии, упражнения.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ	Каждому участнику тренинга выдается пакет методических рекомендаций.
ОБОРУДОВАНИЕ	Ноутбук, медиапроектор, видеокамера, флипчарт.
РЕГЛАМЕНТ	9.30-17.00 Перерыв 13.00-14.00 Регистрация с 9.00 в холле.
СТОИМОСТЬ	850.00 грн. за одного участника. Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно. В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
ОТКАЗАТЬСЯ  ОТ РАССЫЛКИ	Извините, если это письмо причинило Вам неудобства. Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п. Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес ww-roma@bk.ru или сообщите по телефону.
РЕГИСТРАЦИЯ	Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05 Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.