Аудитория слушателей: собственники, генеральные директора, директора по маркетингу, сбыту, руководители отделов продаж.
Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.
В ходе семинара Вы сможете ответить на следующие вопросы:
- Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?
- Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста?
- Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?
- Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале сбыта?
- Как управлять конкуренцией между каналами сбыта? Как вести ценовые войны?
- Как построить систему мотивации канала сбыта, ориентированную на создание стоимости компании?
- Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнерами?
- Как создать эффективную систему управления каналами сбыта?
Программа семинара:
Понимание конечного клиента как первый этап в разработке стратегии сбыта.
- Выбор целевых групп клиентов и построение цепочек их ценности;
- Определение параметров ценности по сегментам. Примеры В2В и В2С;
- Определение бизнес процессов, отвечающих за привлечение клиента, создание ценности для него и увеличение его лояльности.
Оценка ключевых факторов, влияющих на будущую систему сбыта в России.
- Влияние рыночных сил на стратегию посредников: интеграция и специализация;
- Влияние системы сбыта конкурентов: амбиции, ресурсы, рыночная власть;
- Влияние жизненного цикла компании и изменений в поведении клиентов;
Разработка и оценка вариантов систем сбыта. Выбор наиболее оптимального.
- Рассмотрение различных вариантов систем сбыта для В2В и В2С;
- Сегментация посредников и определение их количества;
- Оценка выбранных вариантов по системе сбалансированных критериев;
- Выбор наиболее оптимального варианта. Принятие решения «сам-не сам».
Построение новой системы сбыта через конфигурацию 3-х контуров.
- Контур 1: Реструктуризация цепочки ценности и формирование пула посредников, включая outsourcing, альянсы, интеграцию;
- Контур 2: Приведение бизнес процессов и структуры в соответствие со стратегией;
- Контур 3: Постановка системы мотивации и развития отношений.
Построение системы управления каналами.
- 4 ключевые элемента взаимодействия в каналах. Ошибки российских компаний;
- Реструктуризация коммерческой политики по принципу «оплата за уровень сервиса и прибыльность операций» и «увеличение пирога для обеих сторон»;
- Система целей, стандартов и мониторинга параметров «сервиса» в каналах.
Выбор и привлечение потенциальных партнёров.
- Оценка привлекательности партнёра по ряду сбалансированных критериев;
- Процесс продажи «концепции сотрудничества» партнёру, влияние на его выбор;
- Способы борьбы с манипуляцией и блефом со стороны партнёров.
Развитие долгосрочных отношений и стратегические альянсы с партнёрами.
- Примеры создания альянсов за рубежом и на российском рынке;
- Три уровня отношений с партнёрами. Причины неудач российских компаний;
- Оценка потенциала для будущего альянса, условия и процесс его создания.
Управление конфликтами в каналах.
- Виды вертикальных и горизонтальных конфликтов. Управление ожиданиями;
- 6 ключевых принципов для управления конфликтами. Самопроверка;
- Способы предотвращения конфликтов.
Оценка финансовой эффективности работы в каналах.
- Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах;
- Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале;
- Оценка потенциала и компетенций партнёра. Политика инвестирования.
Принятие ключевых решений и проблем в каналах. Мнение эксперта.
- Принятие решений о входе в новые регионы и уровень продвижения;
- Отказ от дистрибуторов или увеличение их числа;
- Оценка, реструктуризация отдела продаж, увольнения.
28 - 29 июля 2009г. (10.00 - 18.00)
Место проведения: Москва, м. Ботанический сад, "Учебная гостиница"
Стоимость участия: 17 500 руб. (В стоимость входит обучение, печатные материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы). По окончании выдается сертификат о прохождении обучения по данной теме. Иногородним поможем забронировать номера в гостинице. Обучение и проживание в одном здании.
Подробная информация и регистрация по телефону: 8 (495) 229 - 04 - 33
Внимание! Если Ваш адрес случайно попал в базу рассылки, и Вы больше не хотите получать информацию об образовательных мероприятиях,
просто отправьте пустое письмо в Вашего адреса на адрес bolobanovaamus@pochta.ru и в теме письма укажите Ваш адрес электронной почты.
Комментариев нет:
Отправить комментарий