ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ - Развить профессиональные навыки, необходимые для эффективного управления переговорным процессом,
- Повысить коммуникативную компетентность участников зфнятий,
- Развить навыки эффективного взаимодействия по телефону,
- Создать эффективный настрой и мотивацию на успех у участников занятий
ПРОГРАММА - Технология проведения переговоров. Подготовка к переговорам
- Переговоры – как процесс достижения взаимной выгоды.
- Стратегия – «выигрыш-выигрыш»
- Маркетинговая основа переговоров.
- Структура переговоров.
- Коммуникативная основа переговоров.
- Пять шагов в переговорах.
- Подготовка к переговорам.
- Предварительный сбор и обработка информации.
- Постановка целей предстоящего взаимодействия.
- Стратегия и тактика переговоров.
- Распределение ролей в переговорном процессе.
- Отработка навыков.
- Открытие переговоров и построение контакта с клиентом
- Технология открытия переговоров.
- Приветствие.
- Использование деловых комплиментов.
- Определение целей встречи и регламента ведения переговоров.
- Формулирование делового предложения.
- Психология эффективного делового взаимодействия.
- Навыки построения контакта с клиентом.
- Методы подстройки к невербальным и вербальным проявлениям клиента.
- Технология ведения клиента.
- Конгруэнтность.
- Уверенность в себе и раскованность.
- Технология активного слушания.
- Техники парафраза и резюмирования – как коммуникативная основа успеха в переговорном процессе.
- Эффективная презентация предложения. Отработка возражений
- Опора на интересы и потребности клиента – основа успеха в переговорном процессе.
- Сбор информации о потребностях и интересах клиента в процессе переговоров.
- Типы вопросов и их возможности: открытые, закрытые, альтернативные, обоснованные, наводящие, о факте, о мнении.
- Подстройка к потребностям клиента.
- Презентация Вашего предложения в соответствии с потребностями и психологическими особенностями клиента.
- Язык преимуществ и выгод клиента.
- Искусство аргументации.
- Эмоциональная и рациональная аргументация.
- Нейтрализация возражений.
- Приемы перехвата инициативы.
- Эффективное закрытие переговоров
- Сигналы готовности к завершению переговоров.
- Навыки считывания и расшифровки невербальных сигналов , посылаемых клиентом.
- Правила заключительного этапа.
- Техники резюмирования - как инструмент закрытия переговоров.
- Правила выхода из контакта.
- Критерии SMART – как инструмент эффективного закрытия переговоров.
- Постпереговорный этап.
- Признаки и критерии эффективных переговоров.
- Проведение анализа переговоров и планирование дальнейших действий.
- Профилактика манипуляций в переговорах
- Психологическая основа манипуляций в переговорах.
- Виды манипуляций.
- Стратегии противостояния манипуляциям.
- Переговоры со сложным собеседником.
- Способы влияния на собеседника.
- Практикум ведения переговоров
- Видеоанализ переговорного процесса.
- Работа с анкетой наблюдателя.
- Формулирование обратной связи.
- Обмен обратной связью.
- Общие правила ведения телефонных переговоров
- Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата.
- Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
- Психологическая настройка себя.
- Подготовка к разговору с клиентом.
- Навыки ведения телефонных переговоров
- Специфика установления контакта по телефону и приемы его поддержания.
- Активное слушание по телефону как способ диагностики потребностей клиента.
- Управление беседой с помощью техники вопросов.
- Искусство презентации по телефону.
- Работа с возражениями и сомнениями клиентов.
- Картотека возражений.
- Техника работы с раздраженным клиентом.
- Холодный звонок. Технология привлечения и удержания клиента
- Подготовка к переговорам: сбор информации, заготовки фраз и предложений, психологический настрой.
- Важность первого впечатления.
- Преодоления барьеров: секретарь, диспетчер, заместитель.
- Альтернативные варианты выхода к лицу, принимающему решение.
- Основные этапы разговора, стратегия и тактика действий.
- Создание заинтересованности.
- Ориентация на сотрудничество.
- Тип телефонных переговоров «звонят Вам»
- Телефонный имидж Вашей компании.
- Работа с входящим звонком .
- Удержание внимания клиента, установление доверительных отношений, завершение разговора продажей.
- Умение эффективно получать и передавать информацию при телефонном общении.
- Практикум телефонных переговоров
- Моделирование реальной коммуникации в условиях виртуального общения.
- Работа с анкетой наблюдателя.
- Формулирование обратной связи.
- Получение обратной связи.
- Создание эффективных ресурсных состояний
- Эффективное ресурсное состояние – как основа успеха в переговорном процессе и средство профилактики «синдрома выгорания».
- Технологии программирования на успех.
- Якорение ресурсного состояния.
- Использование альфа-ритма как средства для самопрограммирования на успех.
- Применение техник визуализации в подготовке переговорного процесса.
ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ, УЧАСТНИКИ СМОГУТ - поводить эффективную подготовку к переговорам,
- разрабатывать стратегию и тактику ведения переговоров
- управлять переговорным процессом,
- эффективно влиять на собеседника с целью достижения целей переговоров,
- эффективно взаимодействовать с собеседником в ходе телефонных переговоров.
РЕГЛАМЕНТ - 9.30-17.00
- Перерыв 13.30-14.30
- Регистрация с 9.00 в холле.
СТОИМОСТЬ - 700.00 грн. за одного участника.
- Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
- В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ - Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
- Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
- Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес u-office@bk.ru или сообщите по телефону.
РЕГИСТРАЦИЯ - Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05
- Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий